Existe um mito disseminado entre empresas que começam a franquear sua marca: o de que vão imediatamente aumentar o número de lojas e ganhar muito dinheiro com os royalties pagos pelos franqueados.
Mas o caminho entre estruturar a franqueadora, vender a primeira franquia e efetivamente ver toda a rede ganhando dinheiro é muito mais longo. Em palestra na Convenção Anual da International Franchise Association, em Phoenix (EUA), o empreendedor e investidor David Barr ressaltou: poucas franqueadoras efetivamente lucram com o franchising antes de alcançar 50 unidades.
Barr acumula experiência em praticamente todas as posições do franchising: é franqueado, dono de 60 lojas de três marcas; é investidor em redes de franquias que somam mais de 3 mil unidades; e sócio da consultoria Franworth.
“O franchising, na sua melhor forma, é um modelo de negócio que pode ser vendido para uma pessoa média, com uma ética de trabalho média, que, num dia médio, consegue ganhar dinheiro”, ilustra. “É preciso ter uma variação pequena de resultados previsíveis. Dentro daquele intervalo, há vendas e lucro.”
Confira as perguntas que ele elenca para que uma empresa possa alcançar resultados ótimos – e previsíveis – com o franchising.
1. Por que você quer se expandir com franquias?
Para Barr, as empresas adotam o franchising por três razões. A primeira é ter a expansão como missão. “É o caso de empresas de saúde, de cuidado com pets. Querem espalhar essa missão pelo país”, diz. A segunda é a necessidade de propagar a marca usando capital de terceiros. A última, uma corrida para ocupar mais mercado.
“É preciso ter clareza de propósito. Algumas pessoas entram no franchising à deriva. Isso é a pior coisa para se fazer. Vendem duas, três, quatro unidades e, quando os franqueados começam a reclamar dos serviços, não têm capital para melhorar”, avalia. “Não fique à deriva. Saiba por que você entrou nessa e vá com tudo.”
2. Sua marca realmente deve aderir ao franchising?
“Responda a esta pergunta básica: o mundo precisa de 300 daquilo que você vende? Desse tipo de unidade? Se o mundo precisa de apenas cinco, não vire franquia. Abra lojas próprias”, avisa Barr. Ele exemplifica com um conselho que deu a uma empreendedora que pensava em franquear uma loja de papelaria e cartões de aniversário: “Não faça isso”.
3. Os franqueados vão ganhar dinheiro?
Uma regra de ouro, segundo Barr, é analisar se os franqueados vão ganhar dinheiro depois de pagar royalties. “Nosso negócio é vender sonhos. As pessoas pegam a marca, um modelo de negócio que é replicável e escalável, e ganham dinheiro. Mas toda hora eu vejo demonstrativos de resultados em que os franqueados não ganham”, diz.
Os donos de unidades, diz ele, devem ter uma TIR (taxa interna de retorno) de pelo menos 20%. De maneira simplificada, se investissem US$ 1 milhão, teriam de ganhar US$ 200 mil por ano. “Mas isso não significa que eles compram um emprego – é preciso investir, contratar um gerente, e mesmo assim obter o retorno sobre seu capital”, diz Barr.
4. Você tem capital para sustentar a franqueadora?
Aqui, Barr aponta duas situações: em uma, a franqueadora precisa do faturamento advindo de taxa de franquia – ou seja, vender unidades – para se manter. Em outra, mais saudável, a empresa tem capital suficiente para se sustentar até que os royalties pagos pelos franqueados gerem dinheiro de fato.
“Os franqueados precisam de mais suporte quando estão começando – nesse momento, eles pagam zero royalty. Mais tarde, quando o franqueador dá menos apoio, eles pagam muitos royalties”, diz Barr. “Então, você vai queimar esse capital desde o primeiro dia [enquanto os primeiros franqueados estiverem crescendo].”
5. Você tem lojas próprias?
Unidades geridas pela franqueadora podem ser ótimas fontes de dados sobre o negócio – com informações a respeito de potencial de vendas, tamanho de equipe e finanças, entre outros temas. Também são uma fonte de receita. “Sou um grande apoiador das unidades próprias. Elas podem gerar fundos para o franchising da marca, se tiverem Ebitda positivo”, diz Barr.
Fonte: Pequenas Empresas, Grandes Negócios
