Eduardo Rocha, CEO do Klubi (Foto: Divulgação)
Desde que levantou R$ 30 milhões na segunda rodada de investimentos, em dezembro do ano passado, o Klubi — fintech de consórcio — tem evoluído em algumas frentes. Uma das estratégias colocada em marcha é a diversificação dos canais de originação e outra é a ampliação do portfólio de produtos — hoje, atua apenas com o consórcio para aquisição de automóveis.
Em operação há pouco mais de um ano e meio e autorizada pelo Banco Central (BC) como administradora de consórcios, a fintech atua no modelo B2C e investe principalmente em mídia paga para atrair a clientela. Desde 2022, contudo, vem apostando no B2B2C para diversificar a originação de novos clientes. Assim, fechou parcerias com as plataformas de compra e venda de carros seminovos e usados Kavak e Usadosbr, além da 99Pay, carteira digital do aplicativo de transporte 99.
Ao todo, o Klubi soma cerca de 10 acordos nessa frente e está ampliando as parcerias, diz Eduardo Rocha, CEO e fundador do Klubi, em conversa com o Finsiders. A estratégia passa, inclusive, por “embutir” o consórcio em plataformas digitais, seguindo a tendência do “embedded finance”. O fundador não revela quem oferece o produto nesse formato, mas diz já ter soluções do tipo rodando.
Em outra frente, a fintech está testando o consórcio para compra de celular, em parceria com a Vivo, sua investidora por meio do Vivo Ventures, o braço de corporate venture capital (CVC) da operadora.
“Todo mundo tem celular, mas quantas pessoas gostariam de ter um melhor no bolso, porém não possuem cartão de crédito ou crediário aprovado?”, questiona Eduardo. “Consórcio de eletrônico já existe. O que estamos fazendo é um produto mais simples, com desafio de ter uma jornada de contratação mais autônoma.”
Com o andamento bem-sucedido dos testes, a expectativa é lançar a solução no segundo semestre deste ano. “Não dá para cravar, mas os testes estão caminhando bem. As indicações iniciais são positivas, e acreditamos que haverá uma oportunidade relevante para escalar nessa categoria adicional”, aponta o fundador, citando que os tíquetes são baixos (mensalidades a partir de R$ 150), o que amplia a quantidade potencial de usuários.
Perfil jovem
Enquanto não coloca “na rua” o novo produto, o Klubi avança na modalidade de automóveis. Em 2022, originou mais de R$ 200 milhões em créditos — para se ter uma ideia do tamanho da oportunidade, a cifra representa menos de 1% dos cerca de R$ 144 bilhões comercializados em consórcio de automotores (veículos leves, pesados e motocicletas) no ano passado.
Inicialmente com créditos entre R$ 50 mil e R$ 100 mil, agora o Klubi começa a crescer também entre as pessoas interessadas em adquirir carros com valores entre R$ 100 mil e R$ 200 mil. A modalidade já representa mais de 40% das vendas e deve chegar à metade do volume ainda este ano, segundo estimativa da empresa. Na primeira categoria, a renda média dos clientes fica entre R$ 5 mil e R$ 7 mil; na segunda, chega a R$ 14 mil.
A base de clientes é jovem e formada, em sua maioria, por indivíduos que sequer tiveram contato com o consórcio. “Quase 50% da nossa base é de pessoas das gerações Y e Z. Elas têm conta em bancos digitais, mas não possuem crédito para comprar veículo. Isso é particularmente interessante para explorar a tese do consórcio para compra de celular, por exemplo”, diz Eduardo.
Jornada digital
O objetivo do Klubi é reinventar a contratação de consórcio, com um processo 100% digital, taxa de administração única e atendimento pelo WhatsApp. Nesse sentido, a proposta é eliminar a intermediação nas vendas da modalidade, hoje concentrada em grandes bancos, montadoras e administradoras independentes. Na prática, ao desintermediar o processo, a fintech consegue baixar o custo de aquisição e, assim, oferecer preços mais baixos em comparação com o mercado.
“Não cobramos taxa de adesão. A taxa de administração é fixa e, quanto maior for o crédito, mais diluída será a taxa”, explica Eduardo. Há 13 anos no mercado de consórcio, sendo 8 deles como CEO da Rodobens, ele decidiu empreender depois de perceber que havia muito a ser feito para melhorar a experiência de compra dessa solução.
“O consórcio é bom para inclusão financeira e acesso a crédito, especialmente para a maior parte da população que tem dificuldade de ter financiamento para comprar carro, por exemplo. Mas, no final das contas, muita gente ainda compra sem saber exatamente como funciona o produto.”
A escolha, então, foi começar pelo consórcio de automóveis. “É uma categoria grande no mercado, tem bastante giro, o crédito médio é elevado e, ao mesmo tempo, existe uma demanda reprimida grande no Brasil”, justifica o empreendedor, que montou o Klubi em 2019 com o apoio e o cheque de anjos como Guilherme Bonifácio (um dos fundadores do iFood), Paulo Veras, Ariel Lambrecht e Eduardo Freitas (que construíram a 99).
Crescimento sustentável
O negócio, que começou em parceria com algumas administradoras, ganhou novo corpo no fim de 2020, quando o Klubi recebeu aprovação do BC para constituir sua administradora de consórcios.
No ano seguinte, enquanto se preparava para “virar a chave” para a operação própria, a fintech captou o primeiro aporte institucional, em uma rodada de R$ 32,5 milhões liderada pela Igah Ventures, com participação da Parallax Ventures e de sócios da Cyrela. Em dezembro do ano passado, recebeu outros R$ 30 milhões em um aporte capitaneado pelo Vivo Ventures.
Capitalizada e com um ‘runway’ de, no mínimo, 24 meses, segundo o CEO, a empresa cresce em um ritmo “sustentável” e com “‘unit economics’ saudável”, mentalidade que Eduardo trouxe de sua experiência no ambiente corporativo tradicional. “No final do dia, temos um custo de aquisição mais baixo por não ter intermediário. Agora o desafio é escalar, mas escalar com uma produtividade cada vez maior”, afirma.
Mercado
Pouco explorado pelas fintechs em comparação com outros segmentos como crédito e pagamentos, o consórcio começa a despertar o interesse, ainda que tímido, das startups. Os modelos de negócios são variados e incluem soluções tanto para o mercado primário quanto secundário.
A Turn2C, por exemplo, aposta no que chama de “consórcio inteligente”. Com uso de inteligência artificial (IA), big data, modelos matemáticos e estatísticos, a fintech facilita o “match” entre as opções de consórcios e o cliente. Há um ano, a empresa recebeu R$ 8,5 milhões em uma rodada liderada pelo fundo Honey Island by 4UM, com participação da B3 e da Urca Angels.
A Consorciei e o BomConsórcio, por sua vez, desenvolveram plataformas para facilitar a venda de cotas de consórcios no mercado secundário, extremamente informal, desestruturado e com muita assimetria de informações.
Oportunidade não falta para explorar um setor que, no ano passado, comercializou R$ 252,1 bilhões em créditos, alta de 13,4% em relação a 2021, segundo dados da Abac, associação que representa mais de 120 administradoras de consórcios. “É um mercado grande, concentrado e que cresce todos os anos. Estou há 13 anos na indústria, e não teve um que não cresceu”, diz Eduardo, da Klubi.
