Pelas redes sociais, ficou comum encontrar vídeos de jovens provando ou tentando reproduzir uma bebida brasileira cor-de-rosa lançada há pouco mais de três anos: a Ballena. Em um curto período de tempo, a marca conquistou a terceira posição entre os licores com mais litros vendidos no país, atrás apenas dos já consolidados Stock, da Polônia, e Licor 43, da Espanha.
Segundo o CEO e cofundador da empresa, Fernando Gorayeb, o sucesso entre as novas gerações não foi acidental. “Quando eu formulei a Ballena, eu pensei no público mais jovem”, diz. A estratégia desenvolvida visou construir um produto envolvente e “sexy”, palavra que o empresário usa três vezes para descrever a bebida durante sua entrevista à IstoÉ Dinheiro.
O resultado está no faturamento de R$ 70 milhões conquistado em 2024.
Neste ano, a empresa projeta alcançar R$ 160 milhões. Irá ainda iniciar suas vendas no Paraguai em setembro, e planeja expandir para Argentina, Uruguai, Chile, Colômbia e os Estados Unidos antes de 2026. Na América do Norte, contará com parceiro investidor local.
Garrafa rosa também para outros sabores
Em sua estratégia de marketing, a empresa investe um mínimo anual de R$ 5 milhões em esportes. O primeiro embaixador foi o atleta de wakeboard Henrique Ganso. Outros nomes incluem os pilotos da Nascar Witold Ramasauskas e Thiago Camilo, e Bia Figueiredo, da Fórmula Truck. Em 2025, ela patrocina todas as edições do show Tardezinha, do cantor Thiaguinho, além do carnaval do Rio de Janeiro.
Os números ainda não alcançam os desejos do seu CEO. Por ora, ele afirma que a empresa reinveste 100% dos seus lucros em marketing. “O objetivo é ser uma marca aspiracional”, diz. O conceito remete a um apelo atrelado à ideia de exclusividade e status, o que se reflete nos preços. Disponível nos sabores morango, chocolate com caramelo e coco (inspirados pelas cores do sorvete napolitano), a garrafa é comercializada a partir de R$ 129,90.
“Os esportes e atletas que a gente patrocina, as ativações de marketing que a gente faz, sempre têm como objetivo ir além da fotografia e do momento. É uma continuidade, uma história que estamos contando”, diz Gorayeb.
Receitas ‘artesanais’ no TikTok
O licor tem feito sucesso em bares e nas redes sociais. No TikTok, influenciadores ensinam receitas caseiras e “artesanais” para se fazer o licor da moda e ostentam a bebida. Em um vídeo de humor, o criador brinca ter usado o dinheiro do mercado que recebeu da mãe para conseguir comprar uma garrafa.
“Eu acho isso positivo, porque enxergo como um tributo para a marca, feito mesmo pelo viral”, comenta Gorayeb. A opinião muda sobre marcas novas e menores concorrentes que ele enxerga como “oportunistas”. “O consumidor não é mais o consumidor de 10 anos atrás, que você podia enganar. Então, esses players vão ter uma vida pequena.”
Nas receitas publicadas na internet, influenciadores misturam diferentes destilados com leite integral, condensado ou creme de leite, além de morangos. O rótulo da Ballena original, no entanto, informa que é feita com “aroma sintético idêntico ao natural de morango” e corante artificial.
16% de teor alcoólico
Por ora, Ballena segue com um diferencial no mercado brasileiro: é a única empresa autorizada pelo governo mexicano a trazer tequila a granel para o Brasil, o álcool utilizado em sua composição.
Apesar do uso de um destilado conhecidamente forte, a Ballena conta com 16% de teor alcoólico.
“A Ballena foi feita para essa nova ocasião de consumo e essa nova geração. Os jovens querem sim continuar bebendo, mas não necessariamente uma coisa extremamente forte. Querem beber numa ocasião de celebração com os amigos algo que seja mais fácil de beber, mais soft”, explica Gorayeb.
Já vende mais que Amarula
Segundo dados da consultoria Iscam, o mercado de licores alcançou 9 milhões de litros comercializados no ano de 2024. É ainda um número muito pequeno em comparação aos 15,34 bilhões de cerveja registrados pelo Ministério da Agricultura, ou dos 455,8 milhões de litros de vinho calculados pela Associação Brasileira de Sommeliers (ABS).
O crescimento proporcional em relação ao ano anterior, no entanto, foi expressivo, de 12,4%, e a Ballena teve grande participação ao saltar de 2,3% no market share de litros de licor em 2023 para 5,9% em 2024. Em junho de 2025, a marca alcançou 9,3%, após ultrapassar a popular bebida sul-africana Amarula. Entre as marcas brasileiras, já é líder, a frente do Don Luiz e Dubar Fogo Paulista.
A expansão do segmento através da marca é outro sonho de seu CEO. “Os consumidores não olhavam para os licores. O hábito de consumo do licor era só tomar como um digestivo depois de uma refeição numa churrascaria tradicional”, diz. “A gente conseguiu trazer o licor para aquele momento de comemoração em que ele não existia.”
Trabalhando no regime de “co-packing”, em que a fabricação é terceirizada, a empresa foca nas vendas. Já conta com representantes comerciais em todos os estados do país, e mantém parcerias com casas noturnas e bares para comercializarem drinks feitos com Ballena.
“Você não precisa ter uma fábrica própria para ter uma bebida”, diz o CEO.
O modelo havia sido testado com outras marcas de bebida de Fernando Gorayeb que, no entanto, na comparação com seu mais recente empreendimento alcançaram menos destaque, como os refrigerantes St. Pierre e a vodka e o gim Burlone.
